La moda del siglo XXI: trabajar gratis

Entras en el despacho de un médico privado para una consulta. Estás 15 minutos, sales con el diagnóstico y el tratamiento. Pagas la consulta y sales. Entras en un bar a tomar un café o un desayuno completo, lo abonas y te vas. En ninguno de estos casos, y en ninguno de otras tantas situaciones, se te ocurriría que aquello podría ser gratis. Sin embargo, muchos autónomos se encuentran en esta situación: tienen que hacer trabajos de forma gratuita para conseguir clientes, . Y la pregunta del millón es: ¿cuándo trabajar gratis?


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Parece una respuesta obvia pero sin embargo es bastante más compleja de responder. Probablemente todo empieza haciendo un favor a un amigo, o un amigo que te recomienda a otro amigo que está empezando, o un amigo de un amigo de otro amigo que también está empezando y que “ahora no te puede pagar pero no te preocupes porque cuando la cosa marche bien, te lo recompensará”. Emprendedores hay de muchos tipos. Los listos. Los valientes. Los creativos. Los inversores. Los soñadores. Los que se lanzan al vacío. Los que saben lo que hacen. Los que no tienen ni idea. Los que fracasan. Los que fracasan y los que se levantan. Los que triunfan. Los que disfrutan. Los que sufren. Y luego están los caraduras. Muchos emprendedores han tenido la desgracia –o la suerte- de encontrarse con uno de ellos: toda una lección de cómo no se deben hacer las cosas.

El emprendedor caradura es aquel que pide favores a gente que casi no conoce, no tiene ni querría invertir dinero en lo que haces –aunque sabe que lo necesita- y tampoco te aporta nada a cambio. Trabajar gratis no sólo no es recomendable sino más bien contraproducente. El precio de un producto o de un servicio es el resultado de muchas variables entre las que también se encuentra “el valor de tu trabajo”. Trabajar de forma gratuita significa entonces simplemente que no estás aportando ningún valor como profesional. Durante los últimos años, y principalmente desde que se iniciase la crisis económica en 2008, se ha vivido una guerra de precios en la que muy pocos han podido competir. Un hecho que ha afectado a todos los sectores en general: alimentación con el auge de las marcas blancas, los seguros, la ropa e incluso en marketing entre otros mercados. El cliente que solo busca precio -entiéndase también trabajar gratis o bajo coste- es un consumidor infiel por naturaleza: te cambiará por otro en cuanto encuentre un precio mejor o cuando dejes de trabajar gratuitamente. Pero lo que muchos emprendedores no saben es que los clientes no siempre buscan lo más barato, suelen buscar lo mejor y en la mayoría de los casos buscan una buena relación calidad - precio.

Entonces… ¿nunca se debe trabajar de forma gratuita?

Hay que saber distinguir cuando es recomendable invertir en un trabajo que tal vez no te aporte directamente beneficios pero sí lo pueda hacer en un futuro. Cuando obtenemos algo a cambio, no estamos “trabajando de forma gratuita” sino que estamos “invirtiendo”. Por ejemplo, cuando se participa en sesiones de networking, no hay un beneficio directo pero sí que hay la oportunidad de conocer gente y que salgan oportunidades más a adelante. O realizar conferencias en las cuales no te pagan pero sin embargo te posicionan como experto en esa materia. Por tanto, en estas situaciones,  trabajar gratis es una decisión que se debe enmarcar dentro de la política de precios que se haya establecido en tu compañía. La política de precios es una variable más en la política comercial de cualquier empresa, sea grande o pequeña.

Preguntad a cualquier comercial o vendedor con años de experiencia y veréis que todos os dirán lo mismo: “Vender y conseguir clientes nunca ha sido fácil.” Por eso, al “buen cliente” hay que tratarlo bien y fidelizarlo y, al caradura, dejarlo. ¿Puedes perder clientes? Seguramente, pero ellos te hacen perder a ti también. Así que: ¿cuándo trabajar gratis? Ahora la respuesta es sencilla: nunca.

 

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